Предлагаю плясать от печки и понять, а готова ли торговая точка брать товар в бОльших объемах, чем она приобретает его сейчас. Посетите торговые точки, в которых продается Ваш товар, посмотрите, продают ли они аналогичную продукцию Ваших конкурентов и по каким ценам. Насколько я знаю этот рынок, на нем очень существенный разброс цен: есть очень дешевые изделия комбинатов Всероссийского общества слепых (не самое высокое качество материала и отсутствие дизайна), а есть электроустановка с рамками из ценных пород дерева или иных нетрадиционных материалов, которая может стоить несколько тысяч рублей за одно изделие. Найдите нишу, к которой относится Ваша продукция, а затем узнайте, сколько таких изделий продается ежедневно в одной торговой. Рассчитайте, какую долю составляет Ваша продукция. Если окажется, что этот показатель незначительный, значит, есть куда двигаться.
Далее желательно пообщаться с персоналом этих точек, и узнать, почему Ваша продукция слабо берется конечными потребителями (можете, кстати, и с ними поговорить). Цена, качество, наличие на складе, эстетические характеристики, знание продавцами преимуществ Вашего товара и пр. Если дело в цене, тогда имеет смысл думать о скидках (да и то если торговая точка синхронно снизит цену, а не оставит цены на прежнем уровне, забрав образовавшуюся лишнюю маржу себе). Во всех остальных случаях лучше не пытаться играть скидками, а попытаться снизить отрицательное влияние выявленных Вами недостатков Вашего предложения.
Даже если выяснится, что все упирается только в цену,и торговые точки готовы будут брать больше товара в обмен на более выгодные ценовые условия, не нужно лихорадочно снижать цены или предоставлять скидки. Так, давать скидки за разовое приобретение 5-6 щтук розеток может оказаться неоправданным- запросто может оказаться, что вы больше бумаги на оформление таких заказов потратите, да и время Ваших продавцов тоже денег стоит. Изучите структуру издержек Вашей компании, не забудьте о трансакционных издержках (их крайне редко считают), загоните получившиеся цифры в Exсel и воспользуйтесь там инструментом "Поиск решения" для выбора оптимального размера скидки с учетом определенного уровня рентабельности в зависимости от количества. Попробуйте предложить разный размер скидки в зависимости от количества приобретенного за раз товара.
Можно попытаться разработать акции типа "купи 10 розеток, и две получишь бесплатно" для конечных потребителей и проводить их силами персонала торговых точек. Но здесь имейте в виду, что конечники, на самом деле, могут быть разделены минимум на три категории:
А. непосредственные потребители. Их спрос будет неэластичным, им нужно определенное количество розеток и выключателей, а "две розетки бесплатно" им будут не нужны. Причина проста: себе ставить некуда, а дарить их знакомым или родственникам обычно бывает неразумно, так как такого количества им будет мало.
Б. монтажники- на них такие акции могут действовать, но при условии, если Ваша электроустановка популярна у потребителей и они часто заказывают именно ее. В этом случае монтажник может сэкономить на материалах, но при условии, если ему не нужно будет отчитываться при помощи товарных чеков.
В. представители юридических лиц, по тем или иным причинам приобретающими товар за наличный расчет. Может действовать, но тоже не всегда.
Промо акции мощный инструмент, особенно в розничной торговле. Многие из нас не раз ломали голову, как привлечь новых покупателей, увеличить средний чек, поднять обороты продаж и т.д. О методиках планирования и прогнозирования промо акция я расскажу в следующих статьях. Подпишитесь на мой блог, чтобы не пропустить эту тему. Сегодня я расскажу, как проанализировать эффективность проведенных промо акций на реальном примере.
Промо акции (важно знать)
Я думаю, что каждому менеджеру по маркетингу хоть раз в жизни планировал или изобретал новую промо акцию. Как правило, промо акция в розничной сети – это снижение цен на определенные товары из разных товарных групп. Цель, которых привлечь новых покупателей или вернуть старых. А задача промо акции – не быть убыточной, более того она должна быть рентабельной (ROI). Снижение цен на десяток товаров должны окупиться остальными товарами за счет увеличения продаж по всему ассортименту.
Анализ эффективности промо акций
Существует достаточно много разновидностей (коммуникаций) промо акций, я расскажу про такую коммуникацию как «листовки (со снижением цены на товар)». Принцип анализа можно применять для любой промо акции и в некоторых случаях даже для анализа эффективности рекламы.
И так, у нас с Вами есть ассортимент. Вы уже выбрали, какие и сколько SKU отправить в листовку. Если еще не выбрали, воспользуйтесь . Цель выбора – Самые популярные товары, которые пересекаются с Вашими конкурентами. Но об этом в следующих статьях (подпишитесь на рассылку новостей, что бы ни пропустить методику планирования и прогнозирования промо акций)
Предположим, что скидку на промо товары мы делали в течении двух недель. Для анализа нам потребуется отчет по продажам по недельно. Логически понятно, что период анализа будет две недели, до распространения листовки, и две недели во время распространения листовки. Если Вы рекламировали промо всего один день, или вообще не рекламировали, а просто положили пачку листовок на кассу, дело сути не меняет. Берем именно этот период. Другими словами для анализа промо нам потребуется период продаж промо и такой же период до промо.
Необходимые показатели для анализа
Для анализа нам потребуются следующие показатели продаж:
Количество покупателей (количество чеков)
Объем продаж (в штуках)
Оборот (Выручка)
Закупочная цена
Продажная цена
И для экономического анализа потребуется знать затраты на печать и распространение листовок (или рекламы) Если у Вас нет возможности получить эти данные подпишитесь на мой блог, я обязательно напишу статью о упрощенном анализе эффективности промо акций.
Проводим анализ эффективности промо акции в несколько этапов:
Анализ акции
Анализ акции по магазинам
Анализ продаж
Вывод (эффективность промо акции)
Теперь все по порядку. Пример взят с розничной сети Смак, которая сейчас уже не работает, поэтому я решил обнародовать эти данные.
Анализ акции
Выбираем товар, который участвовал в промо акции, и снимаем продажи по этим позициям за два периода по выше приведенным показателям. Тут не важно, какая у Вас база данных 1С, Axsapta или какая другая. Нам нужно получить следующее, где валовый доход можно рассчитать формулой:
Теперь рассчитаем коэффициенты и изменения показателей промо товаров. Для этого дописываем шапку нашего анализа и проставляем необходимые формулы для расчета
Формулы прописывать не буду, они достаточно простые содержат деление и вычитание. Но кому сложно сообразить, Вы можете скачать этот анализ в конце статьи и просмотреть все формулы или просто воспользоваться шаблоном.
Тут тоже, на мой взгляд, формулы не трудные, а что касается начинающих аналитиков, Вы знаете что делать. Правильно – скачать этот шаблон в конце статьи.
Протягиваем формулы по всему промо ассортименту и пока забываем про эту таблицу и переходим к следующей.
Анализ Акции по магазинам
В принципе нам потребуется такой же отчет, как и выше, но ужу с разбивкой по магазинам.
Также дописываем шапку таблицы и проставляем формулы. Что делать с формулами Вы уже знаете
Протягиваем формулы по всем наименованиям и переходим к следующей таблице.
Анализ продаж
Нут проще некуда! Снимаем отчет о продажах и получаем следующие данные:
Прописываем шапку отчета и проставляем формулы в % соотношении:
Ну вот, необходимые данные мы получили, теперь можно ихи проанализировать и сделать выводы.
Вывод (Эффективность промо акции)
Делаем несколько табличек, по которым и будет виден результат эффективности промо акции. Вставляем в эти таблицы данные полученные из расчетов, которые мы с Вами произвели. Какими формулами воспользоваться, смотрите в шаблоне, который можно скачать в конце статьи.
Ну вот анализ готов! Какие можно сделать выводы? Видна ли эффективность проведенного мероприятия? Все очевидно и просто.
Стоимость промо акции обошлась в 64 571 рубль с учетом скидки и затрат на печать и распространение. Эта цифра не всегда в минусе. Ее можно сделать и плюсовой, но это зависит уже от многих других факторов, например, от отдела закупок.
Да, мы потратились, но что мы получили в замен?
Увеличение всех показателей, мы видим, что увеличилось число покупателей, увеличилось число покупок, увеличился объем продаж по всему ассортименту, а не только по промо товарам.
Надеюсь, Вам поможет данная статья в анализе Вашей деятельности. Удачи Вам и побольше покупателей!
В ходе анализа изменений продаж под влиянием трейд-маркетинговых акций полезно замерить еще два показателя:
А) Оценка удельного увеличения продаж на одну вложенную денежную единицу (рубль, долл., евро)
- Vn и V n-1 – объем продаж в денежном выражении (выручка) за текущий и предыдущий периоды времени соответственно;
Б) Оценка стоимости дополнительной продажи
Этот показатель отражает затраты на продажу дополнительной единицы продукции в натуральном выражении.
- Vn и V n-1 – объем продаж в натуральном выражении (тонны, штуки и пр.) за текущий и предыдущий периоды времени соответственно;
- Zрекл – затраты на проведение ТМ-мероприятия (рекламные затраты).
Оба показателя рекомендуется определять в целях поиска и типизации наиболее удачных трейд-маркетинговых акций, а также в целях сравнительного анализа эффективности трейд-маркетинговых кампаний в различных регионах и каналах дистрибьюции.
2. Анализ дистрибьюции
Для производителей товаров, работающих на рынках с интенсивным маркетингом, включая производителей товаров FMCG, важнейшими результатами трейд-маркетинга в секторе В2В (trade promotion – дисконтные и бонусные программы, соревнования торговых команд, премирование торговых представителей дистрибьюторов и пр.) являются позитивные изменения в показателях дистрибьюции. Кстати, эти показатели можно использовать для анализ эффективности мотивационных программ в отношении собственного торгового персонала.
Дистрибьюция в данном контексте – это синтетическое понятие, которое соответствует терминам «покрытие», распределение. Показатели развития дистрибьюции сигнализируют нам о том, насколько активно наш товар присутствует в тех точках розничных продаж, где потребители товарной категории привыкли приобретать товар данной категории.
Основные направления анализа дистрибьюции:
- Оценка прироста показателей количественной (численной, Numeric Distribution (DN)).
Количественная (численная) дистрибьюция – это уровень (процент) присутствия вашего товара в розничных торговых точках относительно всех торговых точек в регионе, торгующих данной товарной категорией.
В данных Аудит-ритейла чаще всего фигурирует такой показатель количественной дистрибьюции как Numeric Distribution (DN) – доля (%) магазинов, имеющих данную продукцию, например, вашу торговую марку в своем ассортименте на момент проведения наблюдения.
- определение прироста «чистой» дистрибьюции (прирост % торговых точек, в которых продукция представлена постоянно);
В качестве одного из важных показателей количественной дистрибьюции часто используют показатель «чистой» (постоянной) дистрибьюции .
«Чистая» дистрибьюция - процент торговых точек, в которых ваш товар представлен постоянно во времени, например, в течение последнего квартала.
- определение прироста показателей взвешенной дистрибьюции (Weighted Distribution, WD).
Показатели качественной (взвешенной) дистрибьюции более точно отражают истинное положение дел с продажами продукции на определенном рынке, так как учитывают объемы продаж. Чаще всего в используют такой показатель как взвешенная дистрибьюция (Weighted Distribution, WD) .
Этот показатель отражает долю продаж товара в торговых точках на определенной территории, в которых представлена продукция компании, от общего объема продаж выбранной ассортиментной группы или категории или во всех торговых точках данной территории. В числителе формулы – объем продаж НЕ ТОЛЬКО НАШЕГО товара, а всех товаров категории, включая конкурирующие марки.
Экономический смысл этого показателя близок понятию «доля рынка». Рост показателя взвешенной дистрибьюции говорит о том, что сбытовые усилия нашей компании и ее торговых партнеров были сосредоточены на каналах розничной дистрибьюции, обладающих самой высокой ПРОПУСКНОЙ СПОСОБНОСТЬЮ. Скорее всего, это популярные магазины с высоким трафиком посетителей и с высокой выручкой. В современной российской действительности высокие показатели качественной дистрибьюции обеспечиваются попаданием товара на полки федеральных и крупных региональных торговых сетей.
3. Анализ реакции клиентов
Основные направления анализа:
- Прирост активной клиентской базы (АКБ - абсолютный и относительный прирост клиентов, совершивших покупку в течение определенного периода времени);
- Доля новых клиентов в структуре продаж;
- Объем прибыли, принесенный новыми клиентами;
- Положительные отклики клиентов, торгового персонала клиентов, торговых представителей компании (опрос);
- Процент участников трейд-маркетинговой акции: (количество участников акции / общее количество клиентов АКБ) Х 100%.
4. Анализ эффективности программ презентации товара
Чаще всего в практике трейд-маркетинга необходимо оценить экономическую эффективности контрактных (проплаченных) программ мерчандайзинга и рекламных форм, размещаемых в местах продажи (воблеры, шелфтокеры, потолочные ай-стопперы, джумби и пр.).
4.1. Оценка мерчандайзинга
- рост абсолютного количества розничных торговых точек, в которых была внедрена программа мерчандайзинга;
- рост показателя количественной дистрибьюции, где в числителе - количество розничных торговых точек, в которых была внедрена программа мерчандайзинга, например, дополнительная выкладка;
- рост продаж товара (дополнительный товарооборот), на который распространялась программа мерчандайзинга (например, дополнительная выкладка).
Очень полезно проводить сравнительный анализ динамики продаж в розничных точках, на которых распространялась \ не распространялась дополнительная выкладка. Так можно определить маркетинговый (чистый) доход от дополнительной выкладки. Вычтя из маркетингового дохода стоимость контакта, можно определить простой экономический эффект от внедрения программы мерчандайзинга.Следует, правда, помнить о том, что сравнение лучше проводить по магазинам одного формата.
4.2. Оценка эффективности POSM
Особенности анализа:
- Использование постоянных POSM считается эффективным, если продажи товара сохраняются на стандартном уровне, а расходы на POSM не превышают плановые значения;
- Оценка производится по каждому виду POSM, но только в период ИЗМЕНЕНИЙ – появления, улучшения, замены, изменения варианта размещения.
В трейд-маркетинге разделяют оценку временных и постоянных POSM. «Постоянные» POSM - это фирменное брендироваанное торговое оборудование (стойки, стеллажи, витрины, холодильники, дисплеи и пр.).
4.2.1. Критерии оценки постоянных POSM:
- Чистая прибыль от размещения
Прибыль от POSM = (прирост продаж в месяц (в натуральном выражении) Х прибыль с единицы продукции) – (затраты в мес. на размещение Х срок размещения + стоимость изготовления)
- Рентабельность
Рентабельность = чистая прибыль от размещения POSM / затраты на POSM (размещение + изготовление)
- Срок окупаемости
Срок окупаемости (в мес.) = стоимость изготовления POSM / (чистая прибыль от прироста продаж - затраты в мес. на размещение)
Оптимально, если срок окупаемости POSM меньше или равен гарантийному или фактическому сроку службы POSM.
«Временные» POSM - это брендированное торговое оборудование (воблеры, флажки, шелфтокеры, ай-стопперы, ростовые фигуры и пр.), которые размещаются на определенный период времени, например, на период вывода продукта на рынок.
4.2.2. Критерии оценки временных POSM:
- Прирост объема продаж (абсолютный, относительный);
- Прибыль от размещения POSM
Прибыль от размещения (в мес.) = прибыль от прироста объема продаж в мес. – стоимость комплекта материалов в мес. – затраты на размещение в мес.
Срок окупаемости «временных» POSM не считается, так как исходя из характера таких материалов, они должны окупаться в пределах одного месяца или в течение запланированной программы трейд-маркетинга. Срок использования временных POS-материалов равен сроку нахождения на их полках (обычно 1-3 недели).
5. Оценка экономической эффективности бюджета трейд-маркетинговых мероприятий
5.1. Оценка ROMI (Return on Marketing Investment) – возврат маркетинговых инвестиций
Чем выше показатель ROMI, тем больше экономическая эффективность трейд-маркетинговых программ. Приемлемым результатом считается ROMI более 30%, хорошим – более 50%, отличным – свыше 80%. Если ROMI у вас свыше 200% - ВЫ ГЕНИЙ!!!
5.2. Оценка доли затрат на ТМ в дополнительном товарообороте
Этот показатель рассчитывается по дополнительному товарообороту продукта или по общему товарообороту.
Хорошим считается результат, если доля затрат на ТМ не превышает 10%.
| Название семинара, тренинга, курса | Фев | Мар | Апр | Май | Июн | Июл | ЦЕНА, руб. |
| - | - | - | - |
23-24 |
- | 25 700 | |
| - | - | - |
18-20 |
- | - | 34 600 |
Анализ эффективности промо акций
Анализ эффективности промо акций. Статья посвящена исследованию классификации промо – акций и определению эффективности отдельных мер стимулирования сбыта (что в подавляющем большинстве рекламных компаний сделать практически невозможно).
В условиях конкурентной борьбы одной из важнейших предпосылок эффективного функционирования предприятий на рынке является стимулирование сбыта
Нерешенные ранее вопросы, является частью общей проблемы. Недостаточно проработанным остается вопрос классификации промо – акций, а также требует дальнейшего развития проблема расчетов эффективности отдельных элементов маркетинговых коммуникаций, в том числе одного из средств стимулирования сбыта – промо – акций.
Целью статьи является исследовать эффективность отдельного инструмента маркетинговых коммуникаций – промо – акции как одного из средств стимулирования сбыта
Задача:
– Рассмотреть сущность промо – акций и усовершенствовать их классификацию;
– Проанализировать методики расчета эффективности промо – акций;
– Сформулировать предложения по повышению эффективности коммуникационной деятельности.
Основной материал. Современная система маркетинговых коммуникаций характеризуется широким спектром традиционных инструментов (реклама, стимулирование сбыта, персональная продажа, паблик рилейшнз, прямой маркетинг) и новейших (событийный маркетинг, POS – материалы, product placement, мерчандайзинг, мобильный маркетинг и т.д.), направленных на достижение маркетинговых целей. Как один из элементов комплекса маркетинга система маркетинговых коммуникаций должна быть четко сформированной и рассчитанной на перспективу для достижения максимального эффекта.
На сегодня не существует общепризнанной классификации ATL и BTL мероприятий. ATL мероприятия связанные с размещением рекламы в традиционных средствах массовой информации. В состав ATL относят: рекламу (печатные СМИ, радио, телевидения (в т.ч. product placement), наружную рекламу (в т.ч. реклама на транспорте), а также indoor – video.
В состав BTL мероприятий относят:
– стимулирование сбыта,
– персональная продажа,
– паблик рилейшнз,
– директ – маркетинг,
– событийный маркетинг,
– спонсорство,
– мерчандайзинг,
– POS – материалы и другие.
Сейчас BTL – это интегрированный комплекс маркетинговых мероприятий, который не включает традиционные медиа. В связи с тем, что термин появился недавно, четко еще не определено, какие именно инструменты следует относить к BTL -мероприятий, отсутствует стала классификация BTL – технологий.
Промо – акция (promotion) – стимулирующее мероприятие по продвижению бизнес – продукта на рынке, рассчитанный на формирование интереса к товару, личности, организации или направлению деятельности.
Существование большого количества разновидностей мер по стимулированию сбыта актуализирует научную задачу классификации промо – акций.
Предлагаем классифицировать промо – акции по следующим признакам:
1) в зависимости от объекта промо – акции:
– Consumer promotion – направлена на стимулирование потребителей;
– Trade promotion – направлена на стимулирование торгового персонала.
2) в зависимости от цели проведения промо – акции:
– Для увеличения объемов сбыта продукции;
– Для вывода нового товара на рынок;
– Для поддержания имиджа предприятия или ТМ.
3) в зависимости от распространения промо – акционных листовок:
– В общественных местах;
– С распространением по автомобилям;
– С распространением по почтовым ящикам.
4) игровые промо – акции:
– Конкурсы;
– Лотереи;
– Игры.
5) в зависимости от формы получения образца продукции:
– Сэмплинг – раздача пробных образцов;
– Дегустации – вкушение на вкус образцов продукции;
– Спреинг – ознакомление с парфюмерными ТМ;
– Тестирование – показ и апробация возможностей товара.
6) в зависимости от формы получения подарка:
– Акции «Подарок за покупку»;
– Акции «2+1» или «2в1»;
– Акции «Обмен продукции конкурентов на товар собственной ТМ»;
– Акции «Бесплатное раздачи образцов продукции».
7) в зависимости от разновидностей событий (Event promotion):
– Промо – шоу;
– Акции в честь исторического события (открытие магазина, празднование юбилея предприятия и т.д.);
– Флешмоб (не используется, но, на наш взгляд, может быть применен).
Оценка эффективности является обязательным элементом любого мероприятия, в т.ч. стимулирования сбыта
Она позволяет определить соответствие достигнутых результатов запланированным, сравнивать мероприятия между собой, выбирать оптимизированные варианты решений. Оптимизация эффективности – это достижение наибольших результатов при наименьших затратах, т.е. характеризует степень достижения цели.
Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций является важной составляющей анализа стимулирования сбыта, позволяет определить, насколько успешным был тот или иной промо – запад. В наше время для оценки эффективности широкое применение получили методы, основанные на использовании математических моделей принятия решений.
Для оценки эффективности маркетинговых коммуникаций используют такие модели:
1) модель Юла;
2) модель Видейля – Вольфа;
3) модель ADBUDG;
4) модель Данахера – Руста.
Их применение обусловлено тем, что человек не в состоянии самостоятельно оценить и учесть большое количество факторов. Поэтому актуальным является применение математических методов принятия решений, специальных программных средств и компьютеров. Каждая из данных моделей использует такие показатели, как объемы продаж фирмы, и учитывает расходы на стимулирование сбыта. Все модели имеют свои преимущества и недостатки, и вопрос, какую именно модель использовать, зависит от специфики деятельности предприятия и методов стимулирования сбыта, которые оно использует.
Для достижения максимальной эффективности промо – акции, для крупной компании необходимо охватить 20 000 человек.
Интегральный результат исследования: – Впервые предложена классификация промо – акций, позволяет усовершенствовать понятийный аппарат маркетинга.
Дальнейшие исследования должны быть направлены на разработку методов расчета синергетического эффекта комплексов стимулирующих мер.
Вконтакте
Слишком щедрые скидки могут привести к недостаточной прибыли. В противовес, слишком маленькие скидки, в особенности накануне праздников, приведут к потере потребителя. Что такое эффективная скидка и как её добиться?
Как сделать скидки в магазине правильно
Чтобы понять, как обеспечить эффективность скидок, определитесь с принципами применения:
Скидки приводят к положительному финансовому эффекту. Не принимайте скидки как зло. Они служат не только для сохранения прибыли, а, в первую очередь, для увеличения.
Предоставляемая скидка должна вызывать у покупателей интерес. Система скидок должна быть прозрачной и не вызывать у покупателей затруднения и недопонимание.
Какую скидку сделать: основные виды скидок
1. Прогрессивные скидки
Установите прогрессивную шкалу, которая зависит от объёмов закупок и товарной партии. Чтобы рассчитать шкалу, учитывайте, что прибыль при стоимости скидочного товара, не меньше, чем при начальном уровне продаж.
Формула расчета:
Под значением «текущая маржа» принимается выручка минус затраты или стоимость закупки. Под желаемым приростом маржи понимается желаемый прирост. Для расчета скидок используйте наценку и маржу категории товаров. В самой категории содержатся разные товарные позиции.
Формулу могут применять в двух случаях:
1. Клиент просит сделать дополнительную скидку, и компания решает, какие предложить условия для сохранения прибыли.
Рассмотрим пример:
Если клиент каждый раз покупает товар стоимостью 40 тыс. рублей со скидкой в 2%. До предоставления скидки такой товар стоит 40 тыс. 816 руб. Торговая наценка на товар – 25%. Цена закупки на товар составляет 32 тыс. 653 рубля, маржа – 7 тыс. 347 руб.
Дополнительная скидка для клиента – 4-7%, какие встречные условия помогут сохранить прибыль? Для предоставления скидки 7% компания установила рост маржи –1 тыс. руб. Считаем объем продаж по вышеприведенной формуле для каждой скидки (табл.1).
Табл.1. Считаем необходимый объем продаж
2. Общая скидочная шкала для клиентов конкретной категории товаров.
Для разработки проведите следующие расчеты:
Установите объем продаж, с которого начнете скидки. К примеру, 75 тыс. руб.
Установите приемлемую маржу для каждой скидки.
Конечный уровень продаж округлите в большую сторону.
Протестируйте привлекательность шкалы скидок для клиентов.
Рассмотрим, как меняются показатели при торговой наценке – 20% (табл.2).
Таблица 2. Шкала скидок: расчеты
2. Сезонные скидки
Сезонные скидки стимулируют покупателей совершать покупки во время спада, а также обеспечивают снижение спроса в пиковый период. Иными словами, скидки помогают перераспределять спрос.
Сезонные колебания можно регулировать как в длительное время, так и за короткий период, такой как день или неделя и даже время суток. В связи с этим в некоторых магазинах устанавливаются скидки на покупки в определенное время. Эффективность таких скидок определяется оценкой выгоды от упущенной прибыли и перераспределенного спроса.
Эффективными считаются праздничные скидки, цель которых состоит в повышении уровня продаж в период, когда покупатели особенно активны.
3. Ликвидация товара
Такой вид скидок стимулирует спрос для ликвидации товарных остатков. В противном случае их придется хранить до следующего сезона пиковых продаж. Экономическую выгоду можно рассчитать, оценив затраты на хранение товара. Если на хранение товара уходят значительные затраты, а скидки могут их покрыть, ликвидация товара целесообразна.
Формирование скидок для новых клиентов и удержание старых
Скидки помогают привлечь новых клиентов и удержать старых. Задача скидок заинтересовать покупателя и убедить его обратиться именно к этому продавцу. Необязательно давать скидку на все товары. Политика скидок предполагает, что снизить стоимость достаточно на «товары-индикаторы», т.е. товары, стоимостькоторых помнит покупатель и на их основе судит о ценовой политике.
«Товары-индикаторы» не должны занимать большой объем в ассортименте, чтобы снижение цен не привело к финансовым потерям. Покрыть потери от снижения цен можно за счет дополнительной реализации других товаров.
После привлечения покупателей стоит задача удержать их, вызвать желания покупать в этом магазине снова и снова. Идеальна ситуация, когда каждая покупка вызывает все больший интерес. Решение для этой задачи есть! Например, можно использовать накопительную систему скидок.
