- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
Целью стратегии является отыскание такого пути, который требует наименьшего расхода времени и энергии и дает возможность достичь наибольшего успеха
Брайан Трейси
«Динамично развивающаяся рекламная фирма предоставит полный спектр услуг! В нашем распоряжении - первоклассные специалисты и новейшее оборудование. Из самых качественных материалов с применением инновационных технологий мы изготовим эффективную рекламу!»
Достаточно распространенный вариант коммерческого предложения, не правда ли? Вряд ли только найдется много потенциальных клиентов, которые, пробежав его глазами, обратятся в эту компанию.
Свойство - Преимущество - Выгода
И неудивительно, потому что в данном случае горе-специалисты по рекламе не смогли составить грамотный продающий текст даже для себя. Чем же они смогут помочь заказчику? Конечно, в их коммерческом предложении есть и красивые слова, и заманчивые обещания, но настоящие профи рекламного бизнеса нашли бы в нем сразу несколько серьезных промахов.
Первенство среди них по праву принадлежит ошибке, которая может нанести основательный урон любому бизнесу. Она заключается в том, что исполнители пытаются продать свойства (характеристики) своих услуг вместо того, чтобы предлагать клиенту выгоды . Такой подход делает торговое предложение неинтересным для покупателя. Ведь
«Люди не стремятся покупать, но они хотели бы получать выгоды», - считает признанный эксперт в области маркетинга Русс фон Хельшер.
Суть в том, что человека (за исключением, пожалуй, узких специалистов) не волнуют «голые» свойства товара или услуги. Люди не будут тратить свои драгоценные минуты, чтобы додумать, какая им польза от инновационных технологий, уникального подхода или, скажем, богатой учебной среды.
Из стремительного потока рекламной информации они выхватывают только прямые указания на то, что может решить их конкретные проблемы. И тот продавец, который не отвечает на самые главные для клиента вопросы: зачем мне это? какую выгоду я получу? - рискует остаться без выручки.
Как же спасти неудачное торговое предложение?
Единственный способ - «превратить» свойства товара в выгоды для клиента. И техника свойство-выгода в данном случае будет актуальной. В качестве примера можно рассмотреть несколько характеристик (свойств) из приведенного выше рекламного текста.
- Итак, первое свойство : полный спектр услуг. Выглядит слишком эфемерно и неопределенно, а потому сразу оттолкнет покупателя. Гораздо убедительнее такой вариант: мы позаботимся обо всем - от текста и дизайна до печати и монтажа ! Выгода для клиента налицо: заключив договор, можно выкинуть из головы все заботы по рекламной части. Не нужно разбивать задачу на составляющие и заказывать порознь текст, дизайн, изготовление и установку.
- Требуется баннер? Пожалуйста - сделают, смонтируют, и при этом не придется самому изобретать, какую картинку на нем разместить и какими словами сопроводить.
- Второе и третье свойства : качественные материалы и инновационные технологии. На самом деле продавцу нужно сделать акцент на том, что дает на практике использование этих характеристик. Прочность, долговечность, устойчивость к погодным условиям, оперативность в изготовлении, яркость красок... Выгода : клиент быстро получит надежный, заметный и стильный продукт.
- Четвертое свойство : эффективная реклама. Достаточно абстрактная характеристика. У каждого ведь свое понимание эффективности. Поэтому немного цифр в таком случае совсем не помешает: наша продукция поможет вам увеличить продажи на 30% ! Выгода : да что уж тут говорить - целых 30% !
Слов получилось меньше, а дела - больше. Такая стратегия развития продаж однозначно приведет к успешным сделкам. С указанием конкретной пользы, что подтверждает и специалист по продажам Алан Смит, легче «убедить покупателя, что с вашим продуктом ему будет лучше, чем без него, что продукт поможет ему заработать больше денег, сберечь время, повысить социальный статус или получить любую другую из предлагаемых вами выгод».
Кстати, такая выбранная стратегия менеджера по продажам, после избавления ошибки №1, позволила уйти и от других распространенных недочетов торгового предложения - неопределенности, банальности, ненужной красивости и восхваления себя «любимых».
То есть от всего, что мешает нацелить его непосредственно на нужды покупателя. А в бизнесе не зря бытует совершенно оправданная установка «клиент - король». Стратегия «свойство - выгода» применима абсолютно в любой отрасли, где для достижения поставленных целей используются переговоры. И продавец, который твердо усвоит это правило, будет щедро, по-королевски, вознагражден!
Наконец-то нашлось время, и можно продолжить серию статей об этапах написания продающего текста. Сегодня мы поговорим о том, что такое выгоды и преимущества в продающем тексте и как их правильно использовать. Но сначала вспомним прошлые этапы:
Теперь нам нужно сделать так, чтобы человек видел для себя определенную выгоду. Нам нужен продающий текст, который скажет читателю «Парень, я – нереально полезен для тебя». Если у нас получится это сделать (а у нас получится), то читатель будет наш.
Четыре условия создания выгод в продающем тексте
Читатель, а не вы . Важно помнить, что выгоды должны быть направлены исключительно в сторону читателя. Решать его проблемы, а не восхвалять товар или услугу. Давайте объясним:
Неправильно:
Мы делаем хорошие машины
Наш штат постоянно растет
Правильно:
Вы купите хорошую машину
Вы делаете заказ в преуспевающей и растущей компании
Чистая квартира и быстрая уборка, а не современный пылесос. Выгода для покупателя не в том, что ваш пылесос мощнее и красивее. Да, это важно, но это не все. Читателю нужна реальная выгода для себя , которую он может извлечь после покупки пылесоса.
Неправильно:
Наш пылесос самый мощный на рынке
Наш пылесос самый легкий на рынке
Правильно:
Наш пылесос самый мощный на рынке, поэтому вы будете убирать квартиру на 20 минут меньше и в 1.7 раза чище
Наш пылесос самый легкий на рынке, поэтому вы не будете уставать, двигая его по дому
Факты, а не болтовня. Каждая выгода обязана опираться на факты, доказательства или цифры. Если вы пишете, что уборка квартиры будет происходить быстрее, но не обосновываете причину, это пустая выгода. Продающий текст в таком случае просто не будет работать в полную силу.
Знать своего клиента и его нужды. Очень и очень стандартная проблема: авторы зачастую просто не знают желаний целевой аудитории, для которой пишется текст. Например, нет смысла оперировать выгодой «низкая цена», если вы продаете элитные услуги. Такая ЦА не клюет на низкую цену, ее выгода – в уникальности и дороговизне услуги, таким клиентам хочется выделиться, а не выглядеть скрягой.
Или, например, вы продаете набор для ручных поделок и обещаете, что этот набор позволит сэкономить время работы на 30%. А вашим клиентам это вовсе не нужно – они, наоборот, любят весь вечер возиться с поделками. Время для них – фактор не актуальный.
Помните, 2-3 сильные выгоды лучше 7-10 посредственных. Не мелочитесь, бейте четко в нужды ЦА.
Идеальная схема создания клиентских выгод
Для того, чтобы подобрать правильные выгоды в продающем тексте и грамотно описать их, нужно опираться на три вводные:
- Описание свойств и принципов работы товара или услуги
- Возможности вашего товара или услуги
- Преимущества товара или услуги для клиента
Это оптимальный набор для подготовки текста выгоды, которую можно использовать в любом продающем тексте: в коммерческом предложении, маркетинг-кит, Landing Page и так далее.
Давайте мыя покажему вам, как это работает на практике:
Теперь нам остается прописать каждую из выгод:
В стоимость услуги «контент-стратегия для сайта» (описание) входит написание постов для социальных сетей (возможности) . Это выгодно тем, что уже скоро к вам в группу начнут вступать заинтересованные пользователи, которые одновременно будут являться и целевыми клиентами (выгода).
Это объемный пример выгоды, но можно давать и укороченные варианты. Просто списком. Главное, не забывайте про волшебное «поэтому»:
Мы предлагаем то-то. Делаем то-то. ПОЭТОМУ вы получите то-то.
Виды выгод в продающем тексте
Прямые выгоды. Наиболее очевидные преимущества от использования чего-то. Например, если вы продаете большой телевизор, его самой очевидной выгодой будет размер экрана. Покупатель сможет с еще более сильным погружением играть в любимые игры на приставке или с наслаждением смотреть любимые фильмы.
Непрямые выгоды . К ним относятся такие преимущества, которые обычно остаются на втором плане. Если брать все тот же телевизор, то можно упомянуть о длительной гарантии, менее «прожорливом» энергопотреблении или особом покрытии экрана, придающем картинке реалистичность.
Скрытые выгоды. О них обычно не говорят, но всегда думают. В случае с телевизором таки преимуществом будет статус, возможность показать «я успешней Иванова». Покупатели, повторюсь, о таком сами не скажут, но хороший автор должен всегда опираться на скрытые выгоды.
И напоследок скажу о том, что чаще всего волнует людей:
Экономия (времени, сил, денег)
Рост (богатства, здоровья, уважения)
Изменение (карьеры, статуса, отношения к себе)
Потеря (лишнего веса, негативного опыта, вредных привычек)
Улучшение (внутреннего состояния, отношений, навыков и личных качеств)
Стабильность (в семье, в общении, в работе)
Существует Три языка в общении с клиентом:
Язык Характеристик (фактов)
Язык Преимуществ
Язык Выгод (пользы для клиента)
Характеристики – описывают факты, данные, свойства продукта.
Характеристики есть у любого товара или услуги. Характеристики это
всегда ощутимые, осязаемые и видимые свойства товара, то, что
можно потрогать. Эти характеристики у всех одинаковы, если товар
стандартизован, отличатся от конкурентов в этом пункте сложно. Но
без него никак нельзя.
Язык характеристик невозможно опровергнуть - Фломастер зеленый, диаметр
стержня - 5 мм. Все подвергается проверке. Спорить не с чем. Тому, кто так
говорит, можно довериться, но… не хочется, так как нет интереса. Да, разговор
исключительно языком характеристик - точен, не вызывает сомнений, но
скучен для клиента. "Ну и что, что ваша база телефонов содержит 3000 человек
отметивших "Рестораны, клубы, кино" указывая свои потребительские интересы?!"
характеристики могут использоваться покупателем или помочь ему.
Это рабочие характеристики, которые вытекают из физических
свойств товара. Чем данный товар отличается от другого, более или
менее похожего на этот? Чем ваш товар отличается от товаров
конкурентов?
Мы познаем мир на основе постоянных сравнений и часто обращаемся к языку
преимуществ. Большой, маленький, дешевый, яркий, удобный, и так далее. Все эти
эпитеты субъективны, они достоверны лишь при сравнении с чем-то другим.
Для обыденной жизни, не относящейся к продажам, среди людей существует так
называемая согласованная реальность, когда эталоны (то, с чем мы сравниваем)
подразумеваются, но не являются явными.
Следовательно, если вы рискуете говорить
языком преимуществ, вы взываете к разным
реальностям, которые существуют у вас и вашего
клиента, к разным картинам мира.
Вы не произносите эталона и тем самым
побуждаете домысливать клиента самому..Выгоды показывают, как продукты или услуги удовлетворяют явные
потребности, высказанные покупателем. Выгоды это интересы
клиента. Это ответ на его самый важный вопрос "А мне это зачем?".
Конечно, здорово, если вы расскажите клиенту обо всех
характеристиках и преимуществах товара, но если вы не ответите на
его вопрос о выгодах, продажи может не быть. Выгоды должны быть
осязаемы для клиента, он их должен ясно представлять и знать, что
их получит. Выгода для каждого своя. Кто-то покупает автомобиль
для того чтобы ездить, кто-то для заработка, кто-то для престижа.
Для каждого выгода своя.
НО,
Если вы будете говорить исключительно языком
пользы для клиента, это вызовет у него острое
негодование от необоснованности ваших заявлений.
"Вы заработаете на этом большие доходы,
вы привлечете дополнительных клиентов,
вы сэкономите время…" Звучит красиво, но…
Но не верится, потому что все так говорят.
Отсюда правило, сидящее внутри клиента:
"если тебе говорят, что покупка выгодна,
но не предлагают веских доказательств,
значит, втюхивают барахло". Таким образом, разговор с клиентом на любом из трех
языков по отдельности - словами объективных
характеристик, словами преимуществ или словами выгод -
не дает того результата, которого мы, как продавцы, хотели
бы достичь.
Только сочетание, совместное применение характеристик,
преимущества и выгоды делает нашу речь наиболее
убедительной!
Работает это, элементарно:
Называя объективную характеристику, мы закладываем
фундамент точных фактов и доверия между клиентом и нами.
Называя преимущество, мы подводим клиента к нужной нам
мысли, описывая преимущество характеристики, и одновременно
настраиваем его на определенный ход мыслей.
Говоря о пользе (выгоде), которую получит клиент, мы
предоставляем ему возможность предвидеть удовлетворение егоТаблица ХПВ
Влияние на продажи
Наименование
Определение
Влияние на
мелкие продажи
Влияние на
крупные продажи
Характеристики
Описывают факты, данные, свойства
продукта
Слегка
положительное
Нейтральное или
слегка негативное
Преимущества
Показывают, как продукты, услуги или их
Характеристики могут использоваться
покупателем или помочь ему
Положительное
Слегка
положительное
Показывают, как продукты или услуги
удовлетворяют Явные потребности,
высказанные покупателем
Крайне
положительное
Крайне
положительное
ВыгодыДЛЯ ЧЕГО НУЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВЫГОДЫ
И ПРЕИМУЩЕСТВА?
Если Ваш товар эксклюзивен, то нет смысла расписывать его
характеристики. Те, кто в нем нуждаются, пойдут на все, лишь бы
достать. Но если Ваш товар не дешевле в 2 раза, не эксклюзивен
и не моден, то покупателю нужно рассказать, ЗАЧЕМ ему тратить
свои деньги. ЧТО он получит от приобретения?
ПРЕИМУЩЕСТВА
Преимущества - это то, чем ваш товар (услуга) отличается от
товара (услуги) конкурента в лучшую сторону. Дешевле, красивее,
легче, оригинальнее - все это преимущества товара.
ВЫГОДЫ
Выгоды - это то, как клиент с пользой для себя сможет
использовать преимущества вашего товара. К сожалению,
большинство продавцов начисто игнорирует выгоды. Они почемуто считают, что клиент сам догадается, как ему с пользой для себя
использовать ваш товар.Золотое правило продаж - общение с клиентом должно вестись на его языке,
с точки зрения его выгоды, и не ограничиваться лишь перечислением
преимуществ вашего предложения или вашей компании.
Основные критерии ВЫГОДЫ
Деньги (экономия средств).
Выгода заключается в том, что клиент экономит свои деньги при сотрудничестве с вами.
Какая выгода от экономии? В том, что на сэкономленные средства клиент может купить
подарок близкому человеку или себе. Показывайте и раскрывайте выгоды настолько,
насколько это возможно.
Время (экономия времени).
Например: Ваша технология сокращает производственный цикл в два раза либо у вас
быстрая скорость доставки, которая позволит клиенту пользоваться продуктом уже
завтра или даже сегодня, а не через неделю.
Имидж (престиж). К примеру, ваше предложение особым образом повышает или
поддерживает социальный статус клиента и компании.
Безопасность. Например у вашей продукции есть особенности с точки зрения
безопасности, что благоприятно отразится на здоровье, благополучии клиента или
благополучие компании.
10.
ПРИМЕРПредположим, что есть некий производитель промышленного оборудования,
который продает станки. Кроме того, он предоставляет обучение на своих станках,
так как оборудование профессиональное и не все клиенты сразу могут в нем
разобраться. Как будут выглядеть выгоды и преимущества в данной ситуации?
Преимущества: мы предоставляем бесплатное обучение по использованию наших
станков.
Выгоды: благодаря бесплатному обучению Вы сэкономите 100 000 рублей на
соответствующих курсах. Кроме того, так как мы расскажем Вам о 10 самых
распространенных ошибках при использовании наших станков, в среднем вы
сэкономите на ремонте от 500 000 рублей.
Как вы видите, в выгодах мы раскрываем тему того, какую пользу клиент получит,
используя для себя преимущество (бесплатное обучение).
Как вы думаете, смог бы клиент в данной ситуации сам догадаться, что отсутствие
обучения могло бы вылиться в колоссальные убытки по ремонту? Знал ли клиент,
что в других компаниях обучения предоставляется, но только на платной основе и
уж про ошибки операторов точно никто не рассказывает? Вряд ли клиент все это
мог знать. Есть вещи, которые очевидны продавцу, но не видны покупателю -
потому что он не профессионал.
11.
КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ВЫГОДЫ И ПРЕИМУЩЕСТВА?1. Сначала напишите как можно больше характеристик,
относящихся к вашему товару.
2. Потом выделите преимущества, которые в лучшую сторону
отличаются от преимуществ конкурента (у конкурента дороже/
хуже/ или просто нет).
3. Возьмите получившийся список преимуществ и подумайте,
какую ПОЛЬЗУ принесет клиенту использование этих
преимуществ?
4. Придумайте как можно больше вариантов, при которых клиент
будет получать пользу от использования одного-единственного
преимущества вашего товара.
5. Проделайте эту схему с самого начала со всеми преимуществами.
В результате вы получите список, в котором будут преимущества и
выгоды вашего товара или услуги.
12.
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВЫГОДЫ И ПРЕИМУЩЕСТВА?Есть 2 способа: правильный и неправильный.
Неправильный способ. Обычно менеджеры в своей работе с клиентом
используют только преимущества - так как они очевидны. Это неверный
подход, так как в данном случае работа по определению выгоды ложится на
плечи клиента. Как вы думаете, будет он об этом думать, если рядом есть ваш
конкурент, который все объяснит?
Правильный способ. В работе используется цепочка ХПВ. Мы даем клиенту
преимущество и развиваем его в выгоду.
ПРИМЕР: К каждому купленному у нас станку мы даем 2-х дневные курсы
обучения для 2-х операторов станка. Вы не только сэкономите 100 000 рублей,
которые пришлось бы платить за обучение, если бы вы купили станки в
другом месте, но и узнаете про 10 самых главных ошибок операторов, которые
приводят к поломкам станка. По нашей статистике это позволит Вам
сэкономить дополнительно до 500 000 за первый год использования.
Вы использовали преимущество (бесплатное обучение), развили его в выгоду
(сэкономленные деньги, меньше время простоя станков так как не будет
ремонта) и дополнили фактами (конкретными цифрами).
13.
Таким образом,в любых переговорах,
когда мы хотим склонить человека к своей
точке зрения
(а это цель любых переговоров)
надо придерживаться
цепочки ХПВ.
14.
Спасибо ВАМ за вниманиеПодготовила
Кушнерик А.Д.
8. Свойства – преимущества – выгоды
Помогает:
Выделиться среди конкурирующих предложений;
Запомниться потенциальному покупателю.
Сложность
Трудоемкость
Один-два дня.
Как использовать
Подача информации о ваших решениях в формате «свойства – преимущества – выгоды» – один из приемов презентации товара/услуги.
Свойство/характеристика/черта – это факты, данные, информация о продукте («что мы продаем клиенту?»), то, что несет технический, описывающий характер. Примеры:
Стол – цвет белый.
Стул – деревянный.
Бумага – 80 г/м?.
Преимущества показывают, как свойства могут пригодиться/помочь покупателю, то, что выделяет вас на фоне аналогичных предложений («чем это лучше?»).
Посмотрим на примеры выше с точки зрения преимуществ:
Стол белый – выглядит дорого, эффектно, неизбито, так как в основном столы черные и коричневые;
Стул деревянный – экологичнее и надежнее, чем хлипкие пластиковые;
Бумага 80 г/м? – позволяет сэкономить.
Как правило, преимущества всегда описываются прилагательными. И как кашу не испортить маслом, так и с преимуществами описываемого товара/услуги – не жалейте прилагательных.
Выгоды – это все то, что является ценностью для клиента, то, что он получит от вашего продукта («зачем мне это нужно?»):
Белый кухонный стол выглядит дорого, эффектно – все будут думать, что вы творческий, богатый человек;
Бумага 80 г/м? позволяет сэкономить – сможете купить семь пачек вместо пяти;
Деревянный стул экологичнее и надежнее – дольше прослужит, не будет вредить вашему здоровью.
Технология работы по этой модели простая.
Возьмите любой продукт, сделайте таблицу с тремя колонками «свойства – преимущества – выгоды» и начинайте ее заполнять слева направо: сначала все свойства, потом преимущества каждого вашего свойства в сравнении с другими товарами/поставщиками, а потом выгоды каждого свойства для вашего клиента.
Поверьте, это очень хорошая идея – научить ваших менеджеров по продажам рассказывать о решениях именно так: свойства – преимущества – выгоды.
Это правильная подача материала.
Типичная ошибка продавцов – рассказывать о свойствах и характеристиках продукта, при этом не называть преимуществ и забывать о выгодах.
И еще. Многие не знают, что выгоды можно разделить на иррациональные (безопасность, статус, удобство, уверенность) и рациональные (время, деньги, уникальные возможности).
Работая с рынком b2b, можно выделять экономические выгоды, социальные и организационные (и, возможно, личные, – но это тема другой книги).
Если в вашей компании небольшая продуктовая линейка или вы продаете монопродукт (только бетон или только сахарный песок), почему бы не сделать отдельный документ «свойства – преимущества – выгоды»?
Когда начинается разговор о продукте, вы просто достаете листок с тремя колонками – и, уже не забывая ничего, подробно рассказываете.
Подход-бомба, согласитесь.
И менеджер отдела продаж ничего не забудет сказать (и не ляпнет лишнего).
И клиент услышит и – увидит! – все (двойной удар – и по визуалам, и по аудиалам).
Евгений Землянухин : «Специфика бизнеса сильно влияет на формат подачи материала. Мы как минимум в половине случаев используем обратный порядок (выгоды – преимущества – свойства). И делаем это осознанно. Профессиональные закупщики очень часто хотят вначале услышать, что они получат, используя наш продукт (повысить прибыльность, снизить затраты), и только потом их интересует, как это работает и что такого особенного мы в наш продукт положили. Поэтому с тем, что “рассказывать о решениях именно так: свойства – преимущества – выгоды”, согласен только на 50 %».
Как сделать это лучше
1. Добавьте недостатки. Если вы хотите завоевать доверие клиента (а кто же не хочет?!), расскажите и о недостатках ваших продуктов (например: «В общем, всем хороша наша чугунная батарея, вот только нет у нее встроенного терморегулятора – придется врезать. Но мы обязательно расскажем, как это лучше сделать…»
У клиента шок. Так не делает никто. Он такой откровенности никогда не встречал. Клиент – ваш).
Конечно же, клиенту нужно рассказывать не обо всех недостатках (а то будет как в известном анекдоте – «с таким подходом ты слона не продашь…»).
2. Начинаем сразу с недостатков. Шок для клиента – и полное доверие к вам. Рискнете?
3. «Мы что-то забыли?». Проведите мозговой штурм с сотрудниками отдела продаж – спросите, все ли свойства, преимущества и выгоды упомянуты? Хотите, чтобы штурм прошел живее – предложите приз. Затем добавьте забытое в материал.
4. «Мы что-то забыли? – 2». Попросите сотрудников отдела продаж делиться с вами идеями и мыслями, возникающими в ходе использования инструмента на встречах с клиентами. Обратная связь будет наверняка. Ее обязательно нужно использовать для обновления этого документа.
Екатерина Уколова: «Мы в Oy-li учим формулу СПВ (свойства – преимущества – выгоды) так:
(С – свойство) + (фраза-переход) + (П – преимущество) + (фраза-переход) + (В – выгода)
С – свойство: флипчарт белый (С – свойство) + (фраза-переход): флипчарт белый, что дает возможность писать разными маркерами, в отличие от доски.
Под выгодой обычно понимается извлекаемая из чего-либо прибыль, польза, интерес или преимущество. А что понимается под экономической выгодой?
Экономическая выгода в налоговом законодательстве
НК РФ рассматривает как синонимы понятия экономической выгоды в денежной или натуральной форме и дохода (п. 1 ст. 41 , п. 3 ст. 257 НК РФ). Для целей налогового законодательства доходом признается экономическая выгода в денежной или натуральной форме при условии:
- такая выгода может быть оценена;
- выгода может быть определена в соответствии с гл. 23 «НДФЛ» и гл. 25 «Налог на прибыль» .
Это означает, что доход по НДФЛ или налогу на прибыль всегда означает, что имеется экономическая выгода. А вот наличие экономической выгоды не всегда свидетельствует о возникновении налогооблагаемого дохода.
В качестве примера можно привести экономическую выгоду от получения беспроцентного займа. Такая выгода может быть определена и оценена в соответствии с нормами гл. 23 НК РФ (п. 1 ст. 210 , ст. 212 НК РФ). А вот по налогу на прибыль экономическая выгода от экономии на процентах не учитывается, поскольку порядок ее признания и оценки нормами гл. 25 НК РФ не определен.
Экономическая выгода в бухгалтерском учете
В бухгалтерском учете увеличение экономических выгод в результате поступления активов или погашения обязательств является доходом. Однако только при условии, что такие операции ведут к увеличению капитала организации. Исключение - вклады собственников имущества (п. 2 ПБУ 9/99).
Соответственно, если происходит уменьшение экономических выгод в результате выбытия активов или возникновения обязательств мы можем говорить о возникновении расходов. Но опять-таки, только если это приводит к уменьшению капитала организации, но не было связано с уменьшением вкладов собственников по их решению (п. 2 ПБУ 10/99).
Когда признается увеличение экономических выгод в составе доходов организации, указано в п.п.12-16 ПБУ 9/99 . В них приведены условия признания доходов для целей бухгалтерского учета. А условия признания расходов в бухгалтерском учете указаны в п.п.16-19 ПБУ 10/99 . При этом можно отметить, что затраты, обеспечивающие будущие экономические выгоды, относятся либо на расходы текущего периода, либо формируют расходы будущих периодов в зависимости от их характера и связи с будущими экономическими выгодами.
Понятие будущих экономических выгод приведено в п. 7.2.1 Концепции бухгалтерского учета в рыночной экономике России (одобрена Методологическим советом по бухгалтерскому учету при Минфине, Президентским советом ИПБ РФ 29.12.1997). Под будущими экономическими выгодами понимается потенциальная возможность активов прямо или косвенно способствовать притоку денежных средств в организацию.
При этом в Концепции перечисляются определенные условия, при которых можно считать, что актив принесет организации экономические выгоды в будущем. Это возможно, когда актив может быть:
- использован обособленно или в сочетании с другим активом в процессе производства продукции (работ, услуг), предназначенных для продажи;
- обменен на другой актив;
- использован для погашения обязательства;
- распределен между собственниками организации.
