Продажа – основная деятельность любого бизнеса, поэтому получение прибыли напрямую связано с объемами продаж и установленными ценами, а эти показатели могут быть обусловлены различными факторами. Чтобы бизнес рос и развивался, эту деятельность нужно изучать, повышать эффективность, а значит, планировать.
План продаж предусматривает постановку определенных задач и задание направления деятельности по их достижению. Посмотрим, как это реализуется в практике планирования продаж.
Зачем нужен план продаж
Помимо повышения общей эффективности деятельности предприятия, планирование продаж решает серьезные вопросы благополучия всей организации в целом.
Прогнозирование будущих продаж – это основа всей расчетной деятельности на предприятии. На основании плана продаж составляются и другие прогнозы и расчеты:
- планирование выпуска продукции;
- план закупки сырья;
- установление кадровой политики;
- рекламное планирование и др.
Таким образом, планирование продаж – это краеугольный камень всей планировочной деятельности компании. Оно позволяет ставить ближние цели для развития бизнеса, которые и определяют направление приложения усилий.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Существует выражение: «Карта – это не территория». План – это не реальный объем продаж. Элемент риска, случайные факторы, непредсказуемость рынка никто не отменял. Тем не менее планирование устанавливает «планки», то есть рубежи, к которым стремится развитие организации, расширяя свои возможности и ресурсы.
Что принять во внимание при планировании продаж
Составляя предварительный план продаж, необходимо опираться на факторы, могущие повлиять на динамику их объема. На продажи в разной степени оказывают влияние 10 факторов:
- Кадры (сотрудники, обеспечивающие производство, реализацию, транспортировку и др. процедуры продажи).
- Способы сбыта – те каналы, которые применяются фирмой для реализации.
- Цены – очень важный фактор, включающий в себя такие компоненты:
- политику установления цен на предприятии;
- динамику цен на аналогичный товар по отрасли;
- применение системы бонусов (скидок, кредитов и пр.).
- Положение на рынке – наблюдается рост или сокращение.
- Законодательные обоснования – принятие новых законов, упразднение или внесение поправок в старые обязательно влияет на бизнес, а значит, и на продажи.
- Ассортимент товаров – его величина, тенденция к расширению или уменьшению, востребованность, ликвидность.
- Сезон – продажи многих товаров очень подвержена сезонному спросу или его падению.
- Деятельность конкурентов – нельзя упускать из виду противодействующее и стимулирующее влияние аналогичных компаний.
- Деятельность самой компании – реклама, маркетинг, промо-акции, конкурсы и другие мероприятия для стимуляции продаж.
- Клиенты – другая сторона процесса продаж, поэтому о целевой аудитории нужно знать как можно больше, учитывая эти данные при планировании:
- их примерную численность;
- платежеспособность;
- потребность в планируемом к продажам товаре (в том числе и мода) и т.д.
ВАЖНАЯ ИНФОРМАЦИЯ! Помимо перечисленных факторов, на объем продаж может оказывать влияние принадлежность товаров к группам взаимозаменяемых (тогда повышение цены на один вызовет повышенной спрос на другой) и комплиментарных (тут зависимость будет прямой – меньше нужен один из них, значит, меньше понадобится и «парного»). Например, если растет цена на стационарные компьютеры, вырастет спрос на ноутбуки. А при падении продаж посудомоечных машин меньше будут покупать и специализированной бытовой химии – «таблеток» для них.
Подготовка к планированию продаж
На что нужно опереться при составлении плана продаж? Процесс подготовки зависит от того, насколько опытна данная компания, то есть на чьих ошибках ей предстоит совершенствоваться – на своих или на чужих.
Каков будет первый шаг к составлению плана продаж? Изучение прошлых показателей продаж по своей фирме (если она существует и действует уже несколько лет) или по аналогичным в отрасли. Анализировать информацию нужно с учетом вышеприведенных факторов. Например, влияние сезонности несложно определить, изучив раскладку объема продаж по месяцам, столь же очевидна динамика рынка и самого предприятия в целом.
ВАЖНО! Изучить финансовую информацию по продажам нужно за длительный период, не менее трех лет. Данные за меньший срок могут иметь недостаточную достоверность для планирования, поскольку могут содержать погрешности операционного и управленческого характера, а также не исключать элемента случайности.
Формирование показателей для планирования
Какую информацию нужно «вытащить» из анализируемых данных? Для адекватного составления плана продаж нужно знать следующие показатели:
- Охват рынка вашей отраслью – может быть определен только приблизительно, так как получить данные на все компании отрасли невозможно. Может помочь заказ в Росстате аналитической записки, однако ее достоверность будет примерной. Объем рынка измеряется в рублях.
- Степень участия в этой доле рынка планирующей организации. Вычисляется в процентах от общего объема рынка. Для вычисления нужно объем продаж вашей компании за изучаемый год разделить на объем рынка за этот год и умножить на 100%.
- Товарная динамика – насколько изменился ассортимент и качество товаров (и в какую сторону).
- Себестоимость товара — если она год от года не меняется, цену все равно придется увеличивать, чтобы скомпенсировать другие факторы, например инфляцию.
- Средняя цена такого товара на рынке .
- Среднемесячные расходы компании на единицу товара . Для определения нужно объем продаж по данному товару разделить на общий объем продаж (в рублях) и умножить на сумму общих годовых трат.
- Коэффициент продаж вашей компании (рост или падение объемов) – за последние несколько анализируемых лет лучше разбить его по месяцам.
- Уровень инфляции в стране определяется по данным Росстата.
- Положение национальной валюты (девальвация) – учитывается, если планируются валютные закупки или импортные компоненты и детали.
Перспектива планирования продаж
Прежде чем приступить к конкретному составлению плана, нужно четко определить, в течение какого времени должны быть решены поставленные задачи:
- стратегическое планирование определяет направление развития компании на 5-10 лет вперед;
- текущее планирование позволяет строить прогнозы не более чем на пятилетку, тем самым корректируя стратегический план;
- оперативное планирование ставит задачи на короткие временные промежутки – год квартал, месяц.
Факторы будущих периодов
Все необходимые показатели для расчета плана продаж мы получили из анализа предыдущих периодов, то есть из открытой статистики. Дополнительно к прошлой информации необходимо учесть некоторые прогнозы на будущее:
- не собирается ли компания значительно расширять или, наоборот, сворачивать деятельность;
- планируется ли увеличение ассортимента или снятие товара с производства;
- что будет с неценовыми факторами спроса (клиентской базой и ее особенностями).
Расчет плана продаж
Для правильного расчета показателей и составления бюджета для плана продаж нужно вычислить, какую доходность на единицу товара (маржинальность ) мы закладываем в план. Для этого и производятся все вышеприведенные расчеты.
Расчетный план основан на статистических выкладках и экономических законах. Превышение показателей расчетного плана будет оптимистическим планированием, а занижение – пессимистическим. Оптимистический план позволяет не устанавливать «потолок» продаж, а пессимистический – очертить границы трудных, кризисных периодов.
Особенности планирования продаж
При осуществлении этого масштабного действия рекомендуем не забывать о следующих нюансах:
- План продаж на будущий год следует составлять не позже, чем за 1,5-2 месяца до окончания текущего.
- За составленный план ответственна вся компания, а не только отдел продаж, поэтому к планированию привлекаются главы всех структурных подразделений.
- Если речь идет о расширении ассортимента, составлять план нужно по тем товарам, относительно которых имеются четкие данные по их производству, транспортировке, непосредственной реализации.
- Самый лучший план продаж не может быть реализован без эффективных и профессиональных менеджеров по продажам.
- Если ставится цель превзойти предыдущие показатели, необходимо качественно менять основополагающие факторы (объем производства, себестоимость товара, рынок сбыта и т.п.).
- Ключевой фактор планирования – потребности рынка, лишь во вторую очередь – собственные возможности организации.
План продаж - это определенная программа мероприятий, направленная на сбыт продукции. Продавцы, маркетологи и менеджеры регулярно используют такие планы в своей деятельности.
Планирование - первый этап в управлении продажами. Для его эффективности вначале определяют стратегию действий и цели компании на конкретный период. При этом нужно учитывать множество факторов (изменения рынка, конкуренцию и др.). Также определяется потенциальный объем продаж, состояние отрасли, стратегии, макроэкономические показатели, уровень цен, финансовые возможности компании.
Ошибки при составлении плана продаж
Ошибка № 1: Замена плана прогнозом сбыта продукции.
Необходимо разделять эти понятия. План может включать прогноз, но он должен отвечать специфическим требованиям. План должен содержать описание результатов, которых нужно достичь. Прогноз же описывает ситуацию, которая сложится с той или иной вероятностью.
Планируйте и анализируйте продажи с помощь CRM системы.
Повышайте эффективность работы и увеличивайте прибыль!
План отличается реальностью, в нем содержатся планируемые результаты и набор условий, при которых они могут быть достигнуты. В него включают изменения, которые предполагается произвести в компании: набор менеджеров, затраты на их обучение. Также в нем указывают, что требуется сделать, в какой срок, и каких результатов нужно достичь. Пример: увеличить план продаж за счет обучения сотрудников.
Ошибка № 2: Вместо плана продаж составляется план производства.
Акцент следует делать все-таки на маркетинговую составляющую. Пример: повышение сбыта за счет рекламы, качества обслуживания и т.п.
Ошибка № 3: План выстроен по инерции, с учетом достижений в прошлом отчетном периоде.
В этом случае планируются результаты чуть лучше, чем были раньше. Но при этом упускается то, что в новом году на рынке может быть совсем другая ситуация. Лучшее решение - поиск нового пути и решение возникающих стратегических задач. Пример: учесть влияние на продажи внедрения новых технологий или использования того или иного нового товара.
Ошибка № 4: Покупатели рассматриваются как однородная группа.
На самом деле все покупатели разные, и это влияет на совершение покупок. Следует составить перечень групп клиентов и структурировать эти данные. При этом учитывается потребность в товаре, объемы покупок и т.д. Выясните, что еще могли бы приобретать у Вас выделенные группы потребителей. Пример: подготовить новое предложение для постоянных покупателей.
Ошибка № 5: Отсутствие плана по розничным продажам и покупателям.
Работая с оптовиками, мы часто узнаем о них новую информацию и используем ее в целях повышения продаж. Но работать нужно и с розницей. Для привлечения розничных покупателей можно использовать систему дисконтных карт, подарков, скидок. Эти методы хорошо стимулируют сбыт. Также следует учитывать спрос на товарные позиции, рассматривать интенсивность движения возле торговой точки, посещаемость места торговли и т.д.
Важно, чтобы в магазине был широкий ассортимент товаров, нужных покупателю. Одновременно нужно продвигать разные товарные позиции и следить, какие товары продаются лучше. Пример: для увеличения продаж разместить на входе рекламу, поменять витрины, добавить указатели, улучшить качество обслуживания.
Ошибка № 6: План не содержит результатов и сроков.
Следует четко очертить результат действий и сроки, а также указать лиц, задействованных в выполнении плана.
- Необходимый результат: сбыт новой единицы товара.
- Сроки: полгода.
- Действия: работа с оптовиками и с розницей.
- Исполнители: маркетологи, менеджеры, продавцы.
Методы планирования продаж
Методы планирования продаж могут быть разными. Попробуем выделить несколько групп методов:
- Исследовательские. Основываются на экспертной оценке продавцов и руководителей отдела продаж.
- Математические . Основываются на теориях математической статистики. Планы должны быть скорректированы с поправками на условия рынка. К математическим относят методику скользящей средней и т.д.
- Операционные. Исходят из конкретных действий и расчетов результатов. К примеру, вы продаете товар на ограниченном рынке на протяжении 3 месяцев. С учетом результата Вы составляете план продаж на основном рынке. Среди достоинств метода - понимание тенденции продаж продукта, пока он не ушел на массовый рынок.
Учтите, - ни один метод не может гарантировать 100% результат, поэтому необходимо использовать одновременно нескольких методов. Это позволит добиться увеличения продаж.
При составлении плана будьте последовательны, учитывайте нюансы, касающиеся компании и рынка в целом. Перечислите факторы, оказывающие влияние на бюджет. Также нужно учесть ошибки и достижения прошлого периода. Желательно провести расчет показателей по каждому бренду и точкам продаж.
Что делать дальше?
После составления плана его нужно реализовать и при этом контролировать результат.
Если происходит срыв плана, нужно внести изменения. Можно попробовать принять новых сотрудников (узнайте в каких типах сотрудников нуждается ваше предприятие), усилить контроль за работой и т. д.
Итак, нужно постоянно контролировать эффективность реализации плана, и, если нет результатов, принимать меры, направленные на улучшение ситуации.
Как автоматизировать планирование в онлайн-программе Класс365
Чтобы планирование не отнимало много времени можно воспользоваться онлайн-программой Класс365. Имея под рукой детальную информацию по предыдущему периоду, вы всегда сможете выделить основные тенденции в продаже вашего продукта, проследить динамику спроса и сделать выводы, которые станут объективной основой вашего плана.
Онлайн-программа Класс365 способна в максимально сжатые сроки автоматизировать финансовый и торговый учет, работу склада, интернет-магазина.
Чтобы воспользоваться CRM-решением, совсем не обязательно проходить этапы длительного внедрения, установки программного обеспечения и покупки лицензии. Достаточно воспользоваться CRM-программой Класс365 через интернет. На подключение к веб-системе Вам потребуется не более 5 минут!
В Класс365 есть все необходимые функции для ведения и расширения клиентской базы, управления сотрудниками и задачами, в том числе система позволяет создавать эффективные планы продаж и отслеживать их выполнение в режиме реального времени.
Планируйте правильно и легко, а затем продуктивно реализуйте свои планы вместе с Класс365.
Начните работу с системой бесплатно уже сегодня!
Видеообзор возможностей системы Класс365 для торгового учета
Коммерческие организации создаются с одной целью – получение максимальной прибыли. С этой целью внедряются инструменты планирования, оптимизации трудовых процессов. В задачу управленца входит не только эффективное оперирование кадровым составом, но и планирование продаж компании на ближайшее будущее.
Сегодня мы поговорим о том, что такое план продажи компании, рассмотрим характерные особенности процедуры, правила разработки.
Планирование – эффективный инструмент достижения поставленных целей, успешного ведения бизнеса.
План планирования продаж – документ, подразумевающий разработку общей стратегии развития компании. Одноименный отдел не может эффективно работать без описания общих положений и направления дальнейшей профессиональной деятельности.
Процесс разработки сопровождается оформлением сопроводительной документации и анализом текущей ситуации. Жизнь часто преподносит сюрпризы, найти управу на которые не так легко.
Важно знать! Опытный управленец обязан просчитать причины невыполнения поставленных задач, минимизировать их деструктивное влияние на профессиональную деятельность компании.
Пошаговая инструкция по составлению плана продаж содержится в этом видео:
Особенности, цели и принципы планирования
Задача уполномоченных лиц состоит не столько в предсказании будущего, сколько в оценке имеющихся ресурсов. На их основе создается предварительная модель дальнейшей работы организации.
Однако главная особенность процесса – создать мотивирующее воздействие на персонал. Сделать ближайшие цели компании их задачами, простимулировать активность рабочего процесса.
Планирование объема продаж преследует несколько целей:
- разработка логистики распределения имеющихся ресурсов на приоритетные направления. Координация работы подчиненных в сфере оптимизации выполняемых действий;
- оценка способностей и эффективности работы ответственных за продажи лиц;
- контроль общей деятельности организационной структуры;
- создание эффективных методов управления, разработка стратегии дальнейшего развития. вы узнаете, какие существуют стратегии управления конфликтами в организации.
Важно знать! В документе указывается объем товаров, которые необходимо реализовать за определенный временной промежуток.
В зависимости от направленности воздействия различают: общий (рассчитан на всех подчиненных), индивидуальный (корректирует и задает ритм работы отдельным работникам) план.
Профессиональный управленец придерживается следующих принципов при составлении плана продаж компании:
- Достижимость – на этапе постановки задач важно учитывать возможности коллектива и потенциал реализовываемого товара. При этом нельзя отталкиваться от показателей предыдущего периода, так как ситуация на рынке зависит от множества факторов: популярность продукции, ее сезонность, деятельность конкурентных структур, улучшение или ухудшение экономических показателей страны. Важно учитывать все вышеперечисленные нюансы при составлении документа.
- Конкретность и измеримость – план обязан оперировать только числовыми показателями, авось здесь неприемлем.
- Ограниченность во времени – наличие четких сроков выполнения поставленных задач стимулирует работников на достижение положительного результата. Оцените возможности каждого менеджера, в противном случае просчет будет записан на счет ответственного лица.
- Ресурсообеспеченность – постановка нереальных сроков или задач не способствует мотивированию подчиненных (реализация 100 телевизоров за неполный месяц – непосильная ноша).
- Единство – план продаж предусматривает четкую кооперацию и симбиоз с остальными отделами рассматриваемого объекта. Положения документа не должны конфликтовать с реальной обстановкой внутри структурных частей компании.
- Непрерывность – взаимозаменяемость задач для отдела продаж необходима для сохранения эффективности и рабочего «тонуса» подчиненных.
- Гибкость – плох тот план, что не терпит коррекции. На этапе разработки следует предусмотреть возможность изменения некоторых аспектов плана.
Важно знать! Мало составить качественный документ, персонал компании должен иметь возможности для практической реализации задуманного.
Пример заполнения плана продаж. Правила выполнения поставленных задач
Рассмотрение темы о планировании продаж требует взгляда со стороны не только руководителя, но и его подчиненных. Для них это стресс и одновременная мотивация повышения личной эффективности.
Озвучим несколько главных правил, которые позволят добиться положительного результата:
- проведите инвентаризацию доступного инструментария, потенциально пригодного для выполнения плана. Если менеджер видит, что его возможностей недостаточно для выполнения поставленных задач, нужно обратиться к вышестоящему руководству. Что собой представляет вы узнаете в публикации по ссылке;
- используйте потенциал «воронки продаж». Она заключается в конвертации обычных посетителей торговой точки в покупателей;
- сегментируйте наиболее прибыльных клиентов и уделите их обслуживанию максимум внимания. Успех операции принесет повышение за текущий месяц;
- работайте над увеличением среднего чека – здесь помогут дополняющие товары, стоимость которых позволяет не задумываться о серьезности или важности предполагаемой покупки;
- информируйте потенциальных покупателей о компании, основных направлениях деятельности, товарном ассортименте;
- рассчитывайте процент выполнения – для этого разделите фактические показатели на плановые и умножьте величину на 100.
Важно знать! По статистике только 30% граждан четко знают, что хотят купить. Подавляющее большинство надеется на поддержку менеджеров по продажам.
Почему не удается выполнить план
Причин довольно много, однако специалисты в области маркетинга рассматривают несколько наиболее популярных вариантов:
- наличие грубых ошибок на этапе планирования – сюда относятся: некорректная постановка задачи, ее недостижимость в актуальных условиях;
- низкая компетентность подчиненных – менеджеры не обладают достаточными знаниями и умениями для реализации имеющего товара. Здесь поможет проведение курсов повышения квалификации персонала или наблюдение за его работой, тестирование. вы узнаете, какие факторы и обстоятельства влияют на повышение производительности труда;
- недостаточная мотивация – введение рейтинговой системы, премирование и конкурсы разбудят скрытый потенциал работников, сделать их более инициативными. Заинтересованность менеджеров в достижении результата – главная задача управленца.
Важно знать! Приведенный выше перечень «острых углов» далеко неполный, но отражает сложность и высокий уровень ответственности на этапе разработки плана продаж компании.
Перечень шагов для создания плана
Сам процесс разработки документа состоит из множества шагов и операций, рассмотрение которых обеспечит следующий нумерованный список:
- Постановка цели – управленец обозначает задачи, выполнение которых приоритетно для персонала или конкретного менеджера. Перечень и достижимость цели должна соответствовать стратегии SMART, которая отражает актуальность, временной промежуток, достижимость и измеримость.
- Анализ рыночных возможностей – ответственное лицо анализирует ситуацию макро и мезосреды, рынок и занимаемую компанией нишу. Учет большинства факторов риска значительно повысит «живучесть» и актуальность составленного плана.
- Анализ показателей за прошлый месяц/квартал – операция поможет определить оптимальную сезонность реализуемого товара, выявить дополнительные факторы, влияющие на показатели продаж.
- Прогноз – составление объективного и субъективного мнения о дальнейшем развитии событий. Второй опирается на экспертную оценку, первый оперирует историческими сводками.
- Корректировка прогноза продаж – сравнение результатов прогнозирования и определенных ранее целей.
- Планирование реализации товара – пошаговая инструкция по достижению требуемого результата, расстановка задач, согласно шкале важности и приоритетности.
- Практическая реализация задуманного.
- Контроль и корректировка – сопровождение плана на этапе его внедрения, сглаживание «острых углов», ошибок, допущенных на этапе разработки.
Важно знать! Отклонение фактических показателей от запланированных – признак ошибок, допущенных ответственным лицом. Его профессионализма или возможностей не хватило для учета всех факторов, влияющих на конечный результат.
Характеристика показателей и анализ полученных результатов
Эксперты выделяют следующие показатели продаж, характеризующих продуктивность работы персонала:
- количество реализованного товара за час;
- средние показатели продаж;
- количество предметов, купленных одним потребителем;
- скорость преобразования и коэффициент качества обслуживания;
- соотношение величины заработной платы и объема продаж.
Важно знать! Приведенный выше пример актуален для розничной реализации продукции низкой или средней ценовой категории.
Образец плана продаж компании. Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки.
Анализом полученных данных и результатов занимаются целые отделы, использующие специализированное ПО и подходы. Процедура подразумевает прохождение нескольких этапов:
- характеристика изменения обстановки на рынке;
- подсчет рентабельности региональных продаж;
- рассмотрение актуальной информации о реализованном товаре;
- сопоставление маркетинговой активности и полученных результатов (объем продаж);
- коррекция ценообразующих факторов, коммерческих условий;
- видоизменение плана и создание резервной стратегии.
Заключение
План продаж компании – эффективный инструмент для мотивации наемников по достижению поставленных целей. Четко прописанные задачи задают вектор развития компании, создают условия для повышения эффективности трудового процесса.
Как грамотно построить план продаж фирмы вы узнаете тут:
Практика подтверждает, что абсолютно точного, универсального плана продаж для каждого случая быть не может. Всегда следует помнить о факторе случайности. Но все же грамотный план продаж способен позволить компании понимать свои возможности, используя имеющиеся ресурсы для достижения поставленных целей. План продаж является определяющим документом для оценки предела коммерческих возможностей – что компания может достичь за счет приложения максимума усилий, соотнося эти перспективы со своими реальными возможностями.
В этой статье вы прочитаете:
Что учесть при составлении плана продаж
Как составить план продаж в несколько шагов
Нюансы составления и реализации плана продаж
При составлении плана продаж для имеющихся клиентов, вы планируете оценку объема продукции либо услуг, который им необходим каждый месяц. Следует оценить нормальный (средний) объем поставок компании, а также максимально возможный уровень. В результате будет рассчитан, так называемый, план-норма.
Директор по анализу отношений с клиентом и динамики заказов может определить эффективные аргументы в переговорах для повышения поставок. Затем оценивается вероятность повышения продаж, с определением суммарного количества предполагаемых заказов - в итоге будет получен план-максимум. Иногда с помощью данного способа удается добиться значительного повышения уровня продаж и дохода компании.
Лучшая статья месяца
Мы подготовили статью, которая:
✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;
✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;
✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.
С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.
- Планирование продаж товаров на год, на месяц, на неделю
Новые клиенты в плане продаж
Гораздо сложнее планировать продажи для тех, кто еще не стал вашими клиентами. Сложно представить, что можно составить план продаж без понимания количества клиентов и результатов переговоров с каждым из них. Но здесь план продаж имеет не меньшее значение по сравнению с действующими клиентами.
Высока ли вероятность неудачи предстоящих переговоров конкретного сотрудника, когда ему не удастся добиться удачных продаж? Да, но на следующий месяц ситуация, скорее всего, сложится иначе. Поскольку вряд ли руководитель будет держать в своем штате сотрудников, регулярно проваливающих проекты. Следовательно, в данном случае основой расчета плана продаж будут не фактические данные о сделках, а личные планы продаж, которые нужно подготовить и предоставить своим сотрудникам.
Долой личный минимум
Какие нужно составлять личные планы продаж, чтобы их суммарный размер обеспечивал бюджет по доходам для всего коммерческого отдела?
У руководителя возникает желание согласовывать с каждым менеджером личный план продаж. Хотя на практике подобное решение оказывается ошибочным. Поскольку в таком случае работник отдела продаж найдет массу причин, чтобы убедить руководство в необходимости ставить максимально низкую планку.
Таблица. Кто должен и кому противопоказано составлять план продаж
|
Кто должен составлять план продаж |
Кто не должен составлять план продаж |
||
|---|---|---|---|
|
Коммерческий директор (глава отдела продаж) |
Для расчета потребности в персонале, анализа логистических, складских возможностей и пр. |
Финансовый директор |
Вероятно, ориентирован он будет для ориентирование на удовлетворение плана по расходам и пр. Сложно говорить об объективности данной позиции. |
|
Руководитель маркетингового отдела |
Для разработки либо корректировки планов продвижения, координации усилий с отделом продаж, формированием бюджета продвижения. |
Директор по производству |
Несмотря на стремление составить точный план продаж, исходит при этом из потребностей не клиента компании, а своего подразделения. |
Составление плана продаж в соответствии со способностям
Важно понимать, что не стоит составлять личный план продаж по принципу согласования. В его основе должен быть анализ ряда показателей.
Первый показатель - индивидуальные способности определенного менеджера. Обычно разумно задавать 3 уровня личных планов - для новичков, сотрудника с опытом и эксперта по продажам. Следовательно, оклад при большем уровне плана будет выше. А бонус, коммерческий процент от размера продаж при повышении планов и оклада, можно не просто не повышать, но порой также снижать.
Вторым фактором при расчете личных планов является выявление среднемесячного объема в отношении каждого работника, основываясь на опыте прошлых продаж.
По данным этих несложных подсчетов будет определено, что работают в отделе, в частности, 3 новичка, 3 середнячка и 1 сильнейший эксперт по продажам. Также следует учесть и себя - если в вашей компании руководитель должен лично участвовать в получении доходов, и для него наравне со всем коллективом составляется личный план продаж на уровне не менее самого опытного подчиненного.
При определении плана-нормы в годовом объеме продаж на весь отдел, следует суммировать данные за месяц - и можно уверенно умножать на 12. В результате мы получим минимум, который необходимо достичь.
Три плана продаж
По опыту можно утверждать - гораздо эффективнее и рациональнее будет устанавливать три плана для отдела продаж, а не ограничиваться одним.
Первый план - минимальный. Выполнение данного плана является приемлемым результатом, однако вряд ли приходится считать особым достижением. Если отдел продаж не смог выполнить данный план, результаты его деятельности будут признаны неудовлетворительными - необходимо исправлять ошибки.
Второй план продаж - норма. К минимальному плану добавляем коэффициент, который определяет уровень дальнейшей интенсивности работы. Данный коэффициент определяется как 1.2-1.3. Следовательно, предполагаем повышение продаж на 20-30 % в сравнении с минимальным планом, позволяя рассчитывать на реалистичную оценку потенциала.
И в итоге - максимальный план. Считается достижением, подвигом нашего отдела продаж. При выполнении данного плана необходимо похвалить своих сотрудников. Если план-максимум удается достигать второй раз подряд, можно говорить о необходимости пересмотра общей системы планов.
- Планирование производства — фундамент эффективной деятельности предприятия
Эффективная мотивация
Не стоит объявлять работникам про разработанный общий план продаж. Вряд ли они будут особенно ориентироваться на абстрактные проценты и цифры. Они будут заинтересованы при условии указания личных планов в наглядном документе. Таким документом становится приказ об оплате труда менеджеров по продажам. Данный приказ должен оговаривать жесткие финансовые меры для тех, кто срывает установленные планы, и бонусы при их выполнении.
Проверьте себя
Евгений Харитонов ,
директор отдела продаж, Mabe, Москва
Mabe (в России зарегистрирована под названием «Балам») специализируется на оптовой торговле бытовой техникой. Основными клиентами являются крупные региональные предприятия. Головной офис и склад находятся в Москве, территориальное представительство — в Сибири. Численность персонала — более 20.План продаж может составляться несколькими методами, в зависимости от выбранной основы. Первый вариант - планирование сверху. В частности, имеете свою статистику продаж за предыдущий год. Предполагаете рост рынка в следующем году на 20%. При этом компания расти будет быстрее рынка - в частности, 30 %. Соответственно, возрастает объем продаж прежнего года на 30 % - так и будет получен план продаж.
Второй подход построен на принципе планирования снизу. У вас 20 клиентов, с которыми работаете и которым продаете. Неплохой менеджер располагает информацией о клиентах, поэтому может строить определенные прогнозы. Можно сделать прогнозы по всем 20 клиентам - кто в этом году увеличит объем продаж, кто вероятнее всего снизит. Далее данные цифры сводим в общую сумму - будет получен годовой план продаж. Аналогичный принцип планирования может проводиться не только по клиентам, также по продуктовым группам, моделям техники и другим группам.
Срыв плана продаж
В случае невыполнения даже минимальных планов продаж, можно говорить про необходимость менять организацию продаж в компании. Что можно предпринять в этом случае? Простейшее решение в таком случае - привлечение дополнительных сотрудников. Необходимо при этом учесть, что нужны на 5-7 менеджеров минимум 2 руководителя продаж. Следовательно, понадобится создавать новые рабочие места и повышать фонд зарплаты. Таким образом, прибыль еще больше снизится, такой вариант не подойдет.
Второй, более эффективный вариант - повышение контроля интенсивности работы своего коллектива. С этим вопросом, как правило, плохо складываются дела в большинстве отделов. Менеджеры в таких компаниях выполняют в 3-5 раз меньше встречи и звонков по сравнению со своими возможностями. Параллельно требуется пересмотр стратегии и тактики сбыта с целью повышения максимальной и средней суммы сделки.
План увеличения объема продаж представляет собой конкретную инструкцию повышения количества сделок в вашей компании. Такой план является универсальным шаблоном, который подходит всем предприятиям вне зависимости от сферы деятельности.
С чего начать составлять план увеличения объема продаж? Как правило, предварительным этапом является аудит продаж. При проведении аудита вы собираете статистические данные, такие как:
- общее количество клиентов;
- объем продаж за период;
- средний чек и количество покупок на одного клиента;
- процент отказов клиентов;
- ROI по каждому из каналов продаж.
Это необходимый минимум показателей, на основе которых можно построить предварительное решение увеличения объема продаж. Разберем его составные части.
Из чего состоит план увеличения объема продаж
Типовой план по увеличению объема продаж может содержать (и чаще всего содержит) следующие элементы:
- продажи новым клиентам
- продажи существующим клиентам
- реанимация «спящих» клиентов
- снижение оттока клиентов
В этой статье я приведу структуру настоящего плана увеличения отдела продаж.
Продажи новым клиентам
Новые клиенты — основа любого бизнеса. Какая-то часть из них становится постоянными и взаимодействует с вашей компанией довольно продолжительное время.
В зависимости от сферы деятельности вашей компании определяется цикл продаж. Есть компании с длинным и коротким циклами. От длительности оформления сделок зависят и конкретные инструменты продаж.
Для компаний с коротким циклом продаж подойдут скидки, акции, карты покупателей и специальные предложения.
Компаниям с длинным циклом лучше воспользоваться методикой двухшаговых продаж. Разберем эти инструменты на практическом примере.
Пример 1 . Интернет-магазин вполне может снизить цену на ходовой товар и тем самым привлечь новых покупателей.
Что такое двухшаговые продажи? Это метод, которым пользуются компании B2B-сектора, а также все предприятия с длинным циклом продаж. Суть его заключается в следующем: сначала мы получаем контактные данные клиента (или «закрываем» его на тест-драйв/пробную покупку), а потом продаем основной товар.
Как вариант, вы можете сначала дать клиенту пробный период для тестирования продукта, а потом начать продавать основной функционал. Так поступают многие компании: от ИТ-сервисов до автоцентров.
С новых клиентов можно зарабатывать больше денег, благодаря технологиям upsell, crossell и downsell. Более подробно я рассказал о них в небольшом видео, доступном ниже.
Если говорить коротко, то:
- Upsell — это допродажа клиенту дополнительных опций. Например, предложение страховки при покупке mp3-плеера.
- Cross-sell — так называемые перекрестные продажи. Благодаря данному инструменту мы поднимаем средний чек предложением купить товар из другой категории. Человек хотел купить диск, а мы продали ему флеш-накопитель, который вмещает больше данных.
- Down-sell — продажа товара, который стоит ниже, чем изначальное предложение. Единственное условие — вы зарабатывайте на более дешевом товаре больше денег. Вместо деревянного стола вы продали клиенту пластиковый, но заработали на нем больше денег, так как его закупочная цена ниже.
После подбора инструментов продаж новым клиентам переходим к продажам существующим.
Продажи существующим клиентам
Привлечь нового клиента в среднем стоит в 7 раз дороже, чем продавать существующему. Какие инструменты можно использовать на этом этапе?
- «Закрытые» распродажи — вы даете скидку на какой-то товар, но воспользоваться ей может лишь часть существующих клиентов, а вот оповестить можно всю базу.
- Предварительный заказ — зная потребности постоянных клиентов, вы можете собирать предоплату и оформлять заявки на последующую поставку продукта.
- Лотереи, конкурсы и розыгрыши — проведя такие мероприятия для клиентов, вы не просто увеличивайте доверие к ваше компании, но и можете в качестве утешительных призов дать скидку или подарочный сертификат на покупку в вашей компании.
- Клубные карты — алгоритм их действия похож на бонусные карты. Однако при клубном формате помимо скидок или бонусов предусмотрены бесплатные услуги вашей компании и партнеров.
Реанимация «спящих» клиентов
Среди ваших существующих клиентов практически всегда есть часть, которая вдруг перестала покупать. Таких клиентов принято называть спящими. В третьей части плана увеличения объема продаж мы как раз решим эту задачу.
Как правило, сходу продать таким клиентам тяжело. Поэтому выбранные вами инструменты их реанимации должны в первую очередь побудить выйти на контакт с вами.
- Звонок или письмо на email — целью такого касания будет общение с клиентом и выявление причин, по которым он перестал покупать у вас.
- Специальное предложение — если клиент не ушел совсем, то такое предложение может вернуть его в состав активных покупателей.
- Эксклюзив — допустим, у вас есть новинка, которая еще не доступна для массовых продаж. Попробуйте предложить ее «спящим» клиентам и замерьте результат.
Что должно быть в плане по увеличению объема продаж
Во-первых, конкретные сроки для каждого этапа. Допустим, с новыми клиентами вы можете работать на протяжении всего периода внедрения, а на информирование «спящих» клиентов отводится 2 недели.
Во-вторых, у вас должна быть команда для претворения плана в жизнь. Это могут быть как ваши сотрудники, так и приглашенные специалисты (консультанты, временный персонал, фрилансеры).
В-третьих, необходимо назначить ответственного за разработку и внедрение плана по увеличению объема продаж.
Вывод
План увеличения объема продаж необходим для системного развития продаж в вашей компании.
